Cuál es el precio justo de un coche

31 Mayo, 2017, modificada el 7 Junio, 2017 por

¿Cuál es el precio justo de un coche? El precio es, junto con el nombre, uno de los mayores quebraderos de cabeza de las marcas a la hora de lanzar un nuevo modelo al mercado. No siempre un precio ajustado garantiza las mejores ventas, verás por qué.

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Aunque a todos nos gustan las gangas, lo cierto es que también tendemos a desconfiar de aquello que nos parece que tiene un precio demasiado bajo. Si es un buen producto y lo vemos anunciado por un importe menor de lo normal, tendemos a pensar que hay gato encerrado, que es robado o que es un timo. Si no conocemos realmente su calidad y vemos dos productos aparentemente iguales, a veces compramos el más caro simplemente porque pensamos que es mejor que el otro.

¿Cuál es el precio de venta ideal de un coche? Ojalá lo supiese. Si tuviese ese don, sería millonario, porque las marcas me pagarían millones por lograr saberlo. Además del producto en sí, aquí intervienen muchos factores (sociales, culturales, coyunturales, demográficos, económicos…) y variables que, además, no suelen tener un resultado exacto nunca.

Cuando las marcas de coches lanzan un nuevo modelo al mercado, uno de los mayores quebraderos de cabeza de sus responsables es fijar el precio de venta al público. Si se pasan, pueden vender pocos y, si se quedan cortos, pierden rentabilidad y puede que también pierdan ventas. Todas las marcas tienen como objetivo vender tantos coches como puedan; bueno, todas menos una: Porsche. Los de Stuttgart siguen a rajatabla la premisa de fabricar uno menos de lo que demanda el mercado, así se garantizan que la demanda supere a la oferta y puedan mantenerse como la marca de coches más rentable del mundo.

En esto de que un buen precio para vender no tiene por qué ser necesariamente el más barato hay un ejemplo extremo pero real: el de la marca de coches Excalibur.

La historia de esta marca de coches americana es en gran medida la del diseñador Brooks Stevens. Tal vez no te suene de nada este nombre, pero, si te digo que iconos como la Harley Davidson FL de 1949, el Jeep Grand Cherokee o el coche salchicha de publicidad de Oscar Mayer son obra de su genio, tal vez te hagas una idea de su personalidad.

Obsesionado con las espadas, este diseñador siempre introdujo algún guiño a ellas en sus diseños y, cuando tuvo la oportunidad, creó su propia marca con el nombre de la más famosa de todas ellas: Excalibur.

En principio, el Excalibur iba a ser un proyecto de Stevens para Studebaker (compañía para la que trabajaba como diseñador), pero la marca tuvo que dar carpetazo a la idea y el diseñador vio la oportunidad de producir aquel diseño de manera autónoma. Inspirado por las elegantes líneas del Mercedes SSK de finales de los años veinte, los Excalibur eran en realidad un Studebaker Lark vestido con el estilo de décadas pretéritas y motores de altas prestaciones.

Mercedes-Benz SSK Model12
Esta belleza es el Mercedes SSK en el que se inspiró Brooks Stevens para crear Excalibur.

Se presentó al público en el Salón de Nueva York de 1964 y la acogida fue cálida pero no demasiado efusiva. Al primer diseño inspirado en el Mercedes SSK se le sumó otra versión cuyo modelo a seguir fue el Bugatti Typ 35, dando lugar al Excalibur 35X. Las ventas no iban mal, pero tampoco eran para tirar cohetes. Aunque los Excalibur no eran coches económicos, las cortas series de producción hacían que no fuese un negocio muy rentable y, por otro lado, tampoco la demanda era muy elevada como para pensar que se podrían vender muchas más unidades y así hacer más rentable la producción.

Con este horizonte, en 1969 Brooks Stevens toma una decisión que en un principio parecería un suicidio. Su razonamiento era lógico: “Ya que no voy a vender muchos coches, si quiero ganar más vendiéndolos, tengo que venderlos más caros“. Así se lanzó en 1970 la segunda serie del Excalibur y su precio era exactamente el doble que el de la primera serie. Stevens justificó este brutal aumento de precio diciendo que ahora sus modelos equipaban aire acondicionado, servo freno y algunos cromados más.

Contra todo pronóstico, las ventas de Excalibur se dispararon. Pasó de ser un coche caro a ser un coche muy caro (13.000 dólares en 1970, el doble que un Cadillac Eldorado descapotable de la época) y los ricos y famosos empezaron a hacer pedidos como locos, como la cómica Phyllis Dillier, la genial Hedy Lamarr (la mujer que podría ser considerada la inventora de la WiFi y una de las actrices más bellas de Hollywood), Tony Curtis, Dean Martin, Gloria Swanson, Paul Revere, George C. Scot, Sony Bono, Cher, el príncipe Rainiero de Mónaco, Roy Orbison, George Foreman, … En pocas palabras, si querías ser alguien en el mundo de la farándula, tenías que tener un Excalibur. Hasta Arnold Schwarzenegger adquirió uno de estos coches absolutamente excesivos.

El modelo se mantuvo vivo con sucesivas actualizaciones (cada vez más mastodónticas y poco elegantes) hasta mediados de los años ’90 del siglo pasado, cuando la demanda cayó en picado y ya no valía volver a duplicar su precio y, sobre todo, falleció su creador, Brooks Stevens, quien nos abandonó el 4 de enero de 1995 después de 84 años de genio sobre ruedas.

Como puedes ver, no siempre es más fácil ni mejor vender más barato y encontrar el precio justo de algo es, en muchas ocasiones, todo un arte digno de una bola de cristal.

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Rubén Fidalgo

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