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Rentabilidad en los concesionarios: menos venta y más posventa

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23 de julio, 2018

Los servicios de posventa ganan cada vez más importancia en la facturación de los concesionarios. Por el contrario, la aportación de las ventas evoluciona de manera negativa.

Malas noticias para los concesionarios durante el primer trimestre del año: la rentabilidad ha sido menor que la del año pasado, pasando de un 1,22% en el mismo periodo del pasado ejercicio  al 1,02 actual. Estos datos han sido reflejados en el “Informe de Rentabilidad de las Redes de Distribución” elaborado por Ganvam.

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Ganvam echa la culpa de esta bajada a la caída de los márgenes de venta de vehículo por el mayor esfuerzo promocional que han hecho los concesionarios para lograr llegar a los objetivos. Estos llegaron a descontar hasta 4.300 euros de media por vehículo, lo que supone hasta un 2% más que el pasado ejercicio. Estos descuentos tienen un efecto devastador, ya que se desposiciona el precio en toda la cadena con el fin de que el coche de ocasión siga manteniendo su atractivo.

Haciendo un análisis por áreas de negocio, las ventas de coches aportaron el 52% de la rentabilidad de un concesionario, lo que supone dos puntos porcentuales menos que en el año 2017. Por lo tanto, a pesar de que las matriculaciones han aumentado un 10,5% hasta marzo, la contribución del vehículo nuevo se ha rebajado.

Cada vez se le da más importancia al servicio de posventa

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Si nos detenemos en la facturación general del concesionario, podemos apreciar que la venta ha supuesto el 84% de los ingresos en un concesionario, dejando el precio medio de los vehículos vendidos en el trimestre por encima de los 26.000 euros. Por otro lado, los servicios de posventa generaron el 16% restante de los ingresos.

La rentabilidad del servicio de posventa, al alza

La aportación de este tipo de servicios subió hasta dos puntos porcentuales en el primer trimestre, alcanzando así un 48% y recuperando los niveles de 2016. Los programas de captación y fidelización de clientes puestos en marcha por los concesionarios se han postulado como punto esencial para este aumento.

Este tipo de políticas, que meses atrás supusieron más gasto y menos márgenes, ya empiezan a dar sus frutos, puesto que permiten aumentar la actividad de la posventa sobre todo en el área de recambios, que sube en tres puntos.

Según Lorenzo Vidal de la Peña, presidente de Ganvam, “los resultados del área de ventas demuestran la necesidad de replantear en muchos casos las políticas comerciales por las que deben regirse las redes de distribución. Aunque aumentan los volúmenes de las unidades vendidas, los márgenes descienden y los concesionarios apenas están obteniendo beneficio con cada coche que venden”.

Por otro lado, según palabras de Benito Tesier, presidente de Sernauto, en la Jornada ´Contribución presente de la posventa y su evolución futura´: «La posventa española contribuye significativamente a la economía, a la seguridad vial y a la movilidad inteligente».

Benito Tesier en la Jornada «Contribución presente de la posventa y su evolución futura»

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Además, Tesier quiso poner especial interés en la necesidad de que las Administraciones Públicas actúen con prudencia ante diferentes temas de especial interés, como es el caso de los diésel. Los vehículos diésel adaptados a la nueva normativa Euro 6 han alcanzado unos niveles de emisiones equiparables a los de gasolina, por lo que se debe conocer y valorar en profundidad los aspectos que entran en juego para poder hacer una regulación justa.

Pese a que todo parece positivo, el área de la posventa tiene en el horizonte una adaptación a un escenario futuro que modificará el estilo de negocio actual, motivado por aspectos como la implantación del coche eléctrico. Benito Tesier afirma que estamos asistiendo a una adaptación del sector a las nuevas tecnologías, al comportamiento del usuario ante las nuevas opciones de movilidad, al cambio en la legislación…

«Por supuesto que se trata de una revolución sin precedentes, sobre todo, por la rapidez de los cambios, pero lo que también es cierto es que la posventa española es un sector dinámico, con capacidad de acción y de reacción, que ha sabido hacer frente a los cambios y adaptarse. Estamos viviendo un presente apasionante», concluyó Tesier.

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