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Madrileños y barceloneses, los más impulsivos al comprar un coche

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09 de marzo, 2012

Según un análisis llevado a cabo por Autocasion.com, la mayoría de los compradores de un coche nuevo tarda entre 15 y 20 días en decidir su compra. Sin embargo, el 57,2% de los compradores que tardan menos de 7 días en decidirse son madrileños y barceloneses.

El 48% de los compradores de un coche nuevo tarda entre 15 y 20 días en decidirse. Esta información se desprende del informe elaborado por Autocasion.com sobre la compra de coches nuevos,  producido a partir de una muestra de 30.000 consultas realizadas por compradores potenciales.

Sin embargo, y a pesar de la situación económica de nuestro país, un 23% de los usuarios registrados realiza su compra en menos de 7 días desde la fecha de registro. Concretamente, el 57,2% de estos rápidos compradores son madrileños y barceloneses, mientras que la marca y modelo con más celeridad de compra son Ford (28,9% de los compradores) y el Ford Mondeo (40,3% de esas compras).

Las claves que deciden una compra por impulso: precio, tamaño del mercado y tipo de producto

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Precio: Por un lado, resulta evidente que la agresiva política de precios llevada a cabo por Ford en el año 2011 (incluyendo la promoción de automatriculaciones el verano pasado) y respaldada por sus concesionarios, ha dado sus frutos. Estas campañas tenían como objetivo principal la liquidación de unidades del Mondeo ante la llegada de su sustituto, el nuevo Mondeo, y, combinadas, superaban en muchos casos los 6.000 € de ahorro (lo que supone un descuento medio por unidad de un 22,81 %). Este ahorro supone algo más de 9 puntos respecto la media del segmento (13,77%).

Por regla general, el final del ciclo comercial de un modelo o una gama es siempre un momento propicio para realizar una buena compra (entendiendo por buena compra el comprar al menor precio posible). No en vano la prioridad de fabricantes y distribuidores es dar salida cuanto antes al stock acumulado ante la llegada del sustituto. Para agilizar la salida de ese stock, algunos fabricantes optan por ofrecer sustanciales mejoras en equipamiento sin sobrecoste o a un precio reducido, y otros ofrecen agresivas acciones comerciales. Sin embargo, sólo unos pocos combinan ambas acciones.

En el caso del Mondeo, coincidiendo con el fin de ciclo del modelo de 2011, Ford combinó exitosamente ambas acciones (llantas de aleación de regalo para las unidades con acabado Trend y navegador sin sobrecoste en las unidades con acabado Titanium).

Esta diferencia de 9 puntos de ahorro, junto con el regalo de equipamiento opcional y las distintas campañas de comunicación de Ford ayudaron a reforzar la sensación de temporalidad de estas acciones, favoreciendo a su vez la percepción del comprador de la “ganga” que suponía hacerse con un Mondeo en ese preciso momento, lo que incentivó una compra por impulso (menos de una semana en un producto que aún sigue siendo la segunda compra más importante en cuanto a desembolso para una familia).

Tamaño del mercado: Madrid y Barcelona son los principales mercados del país. Tradicionalmente este hecho implica la existencia de redes más amplias para comercializar productos, pero, en el caso de Ford, ésta se ha ido adecuando en los últimos años a la actual situación del mercado. “Evidentemente, menos concesionarios implican menos posibilidades de comparación –afirma Ignacio Gª Rojí, analista del mercado del automóvil y responsable de vehículo nuevo en Autocasion.com– , lo que acelera el proceso de compra”.

Según este experto, en las campañas de liquidación de un producto – como ocurría con el Mondeo 2011- fabricantes y distribuidores ajustan el precio al máximo y, con los bajos márgenes comerciales existentes actualmente en la venta de un coche, es difícil que un comprador encuentre grandes diferencias de precio entre concesionarios no ya de una misma localidad, sino incluso a nivel regional y nacional que compensen el tiempo empleado para ello. “En pocas palabras, -concluye- comparar mucho los precios ya no es rentable para el comprador, lo que le permite decidir su compra más rápidamente”.

Tipo de producto: El Ford Mondeo destaca por sus cualidades dinámicas, su magnífica habitabilidad, su gran maletero y un muy buen nivel de equipamiento. Sin embargo, la mayoría de sus rivales ofrecen en mayor o menor medida características similares. Viendo la siguiente tabla comparativa, entendemos mejor los argumentos del Mondeo para explicar el porqué de la rapidez de estos compradores en la decisión de compra.

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Comprobamos que a igualdad de precio, el Mondeo ofrece tanto o más equipamiento, tiene en cualquier caso más maletero y, gracias a su tamaño, mejor habitabilidad que rivales como el Seat Exeo, el Mazda 6 o el Renault Laguna (sus competidores más asequibles en 2011).

Considerando que la RAE define la palabra “ganga” como “cosa apreciable que se adquiere a poca costa o con poco trabajo”, podemos afirmar que el Mondeo lo ha sido con toda justicia. Es apreciable: tiene calidad, un buen tamaño y unas estupendas cualidades dinámicas. Se adquiere a bajo coste: un 23% de ahorro medio y además con equipamiento de regalo. Por último, se adquiere con poco trabajo: al emplear menos tiempo en comparar ofertas, se realizan menos desplazamientos y gestiones.

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