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“Los profesionales necesitan más herramientas para saber qué está pasando en el mercado y así poder vender mejor”

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21 de junio, 2012

Frédéric Cantaert, director Comercial de Autocasion.com, analiza en esta entrevista el mercado de la compraventa de vehículos nuevos y usados, así como las soluciones e ideas que Internet puede aportar a los profesionales del sector.

Autobiz, la prestigiosa consultora europea especializada en el estudio y análisis del mercado de vehículos de ocasión desde todas sus perspectivas, ha conversado con Frédéric Cantaert, director comercial de Autocasion.com. Las opiniones y puntos de vista de este experto ejecutivo, concentradas en esta entrevista de 5 preguntas, alcanzan una especial relevancia en esta semana, en la que tiene abiertas sus puertas el Salón del Vehículo de Ocasión de Madrid y se está reuniendo el Foro del Vehículo de Ocasión y la Postventa.

Autobiz: ¿Puede presentarnos Autocasion, su presencia en España y su  posicionamiento?

Frédéric Cantaert: Autocasion abrió el mercado de clasificados de motor en España en 1997, la verdad es que fuimos los pioneros a los que luego han seguido otros, nuestra competencia actual. Siempre hemos tenido clara la visión de que una plataforma como la nuestra, primero en papel y, desde 2004, en Internet, es imprescindible para los profesionales y también para los compradores. Tenemos un papel importantísimo como intermediarios en ese mercado, que, por cierto, siempre nos ha apoyado. La historia de Autocasion tiene 3 hitos  fundamentales: uno es su creación, en 1997 como he dicho;  el siguiente es 2006, cuando firmamos nuestra alianza con el grupo editorial Vocento, con una importantísima red de publicaciones muy presentes en las diversas regiones españolas, además de su fortísima implantación nacional; el tercer hito fue nuestra conversión total a Internet, en enero de 2011, cuando cerramos la revista y nos concentramos en nuestra plataforma digital, que ahora se ha convertido en un gran portal de motor en el que, junto al anuncio clasificado, conviven las ofertas de coches nuevos y la más amplia cobertura de la actualidad de motor. Todo ello tiene un claro posicionamiento transaccional: somos el portal que guía al comprador, con la más completa información sobre los vehículos que puede comprarse, con las mejores ofertas si su decisión es un coche nuevo, y con miles de anuncios de coches de segunda mano, si prefiere un vehículo de ocasión.

Autobiz: ¿Cómo ve usted la competencia, sabiendo que con Autocasion.com  hay sólo dos actores?

F.C.: En efecto, nuestra competencia básica se reduce a dos actores en el mercado español, con los que inevitablemente compartimos una parte de ese mercado, tanto de clientes como de  usuarios. Frente a esa competencia, nos diferenciamos en primer lugar por una marca –Autocasion– de reconocido prestigio y de larga trayectoria y presencia en España (desde 1997, como decía antes); por otro lado, nuestro carácter de portal global nos sitúa en la avanzadilla de las plataformas que ofrecen servicios integrales, capaces de gestionar todo el ciclo de la compra de un vehículo: comenzamos con la información (textos, datos, fotos, vídeos, recomendaciones de otros usuarios…) y continuamos con la adquisición, bien de un vehículo nuevo, bien de un vehículo de ocasión. Interaccionamos igualmente con nuestros clientes, con una relación muy directa y personal con ellos, y con nuestros usuarios, a los que escuchamos a través las herramientas de participación de Autocasion.com y mediante nuestra participación en redes sociales… Y, por último, no olvidemos que Autocasion.com –con toda esa visión global, con esos servicios integrales y con esa proximidad a clientes y usuarios- está ya hoy imbricada en los principales canales web de los  grandes diarios regionales españoles, gracias a formar parte de Vocento. Eso es algo con lo que ninguno de nuestros competidores puede contar.

Autobiz: ¿Qué tal va el mercado de clasificados en Internet en España con la crisis actual? ¿Existe alguna posibilidad de mejora?

F.C.: El mercado del automóvil en España, como en muchos otros países, no pasa ahora por su mejor momento. En ese contexto adverso, sin embargo, el mercado de vehículos de ocasión está experimentando cierto auge y, de hecho, las estimaciones de la asociación de vendedores GANVAM es que a finales de 2012 se venda un 1% más de coches usados (turismos y todo terrenos) que el año pasado. Antes de la crisis, la relación entre coches nuevos y coches usados vendidos era de 1 a 1; ahora se venden dos usados por cada nuevo que se adquiere. Hay que matizar, no obstante, que existe una peligrosa tendencia a que aumente el interés por coches de más de 10 años, lo que –además de envejecer el parque y lastrar, por tanto, la seguridad vial y la ecología- beneficia exclusivamente a vendedores particulares, no a profesionales, y, claro, el mercado del clasificado vive sobre todo de los establecimientos profesionales. Nosotros nos sentimos ligados a ellos por una estrecha relación de colaboración basada en un conocimiento profundo de sus necesidades y de sus retos, que intentamos ayudar a superar gracias también a la extraordinaria calidad profesional y a la experiencia de todo el equipo de Autocasion.com.

En cuanto a la posibilidad de mejora,  existe, por supuesto que sí, hay que ser optimistas… Pero no me refiero a un optimismo gratuito, sino a una prosperidad futura basada en la profesionalidad del sector, que es muy alta y que se está acentuando con la crisis. Ya se sabe que en periodos de escasez sólo sobreviven los mejores y ser los mejores en estos tiempos requiere máxima gestión empresarial y una gran profesionalización de los recursos. En ello estamos todos en el sector… Por otro lado, la implantación de Internet en España aún no ha tocado techo, así que la afluencia de usuarios también mejorará, seguro. Estamos viviendo ya la eclosión de los soportes portátiles (smartphones, tabletas…), ahí también existe un alto margen de crecimiento.

Autobiz:  ¿Cómo cree usted que ven  los profesionales a Internet? ¿Piensa usted que la web está bien implantada en la vida cotidiana de los profesionales españoles?

F.C.: Cualquier profesional sabe que Internet hoy resulta imprescindible para su negocio, de eso no cabe ninguna duda. Lo que aún queda por aprender y por poner en práctica son formas claras de actuación para adecuar la estrategia de los negocios a las herramientas digitales. A veces, se nos dan casos de profesionales que tienen clarísimo cómo pueden vender más en sus establecimientos físicos y que, sin embargo, no adoptan esas mismas tácticas en sus acciones online… y ambas deben ir de la mano, no descubro nada nuevo diciendo esto. Quizás se pueda achacar a un cierto envejecimiento del sector, también porque la crisis no está permitiendo un despliegue de las nuevas generaciones, más tecnológicas, como habría sido de esperar si el escenario económico fuera otro. Lo positivo es que muchos profesionales están buscando asesores que los ayuden y ahí tenemos un papel fundamental las plataformas de clasificados: sabemos cómo funciona el negocio, somos una herramienta imprescindible para la venta y conocemos la rentabilidad que pueden dar a un profesional los diferentes productos que le ofrecemos. Debemos servirnos de esa línea privilegiada de comunicación con ellos para hacer que el sector crezca y desarrolle sus estrategias online de la manera más eficiente posible.
En estos momentos, la venta ha de realizarse de otro modo; muchos profesionales juzgan a una plataforma de clasificados en función de si venden o no venden coches tras poner sus anuncios en ella, pero no se están dando cuenta de que somos sólo un intermediario, capaz de poner en su puerta un buen número de posibles compradores, sí, pero que al fin y al cabo son ellos y sus equipos de ventas los que cierran la operación. El cliente de hoy es más difícil, se lo piensa más, compara mucho, está más informado, y no le puedes vender un coche como se lo vendías antes. Por eso queremos estar ahí,  con los profesionales, para decirles eso, para escuchar sus propuestas y mejorar también nuestra oferta de productos.

Autobiz: ¿Cuáles son los servicios que Autocasion puede añadir a sus ofertas para animar a los profesionales a invertir en Internet?

F.C.: Nosotros llevamos ya tiempo estudiando cómo dar más y mejores servicios a nuestros clientes profesionales, y modestamente creemos que podemos aportar nuestro conocimiento y nuestra experiencia  para que consigan mejorar la gestión y los resultados de sus negocios.  Pensamos que son necesarias herramientas que les den visibilidad en tiempo real de lo que está pasando en el mercado: cómo varían los precios, si la rotación media de los stock está aumentando o disminuyendo, cómo es esa rotación por regiones geográficas, por marcas, por modelos incluso. La respuesta que están obteniendo y el retorno de sus inversiones son igualmente puntos clave que deben considerarse, igual que resulta fundamental realizar un análisis profundo de la competencia y de la evolución general del mercado. .. En fin, tenemos perfilados servicios que no sólo aumentarían la inversión de los profesionales en Internet, sino que haría que esa inversión fuera verdaderamente fructífera.  Después de todo, Internet permite todo tipo de mediciones y  un profesional requiere un exhaustivo seguimiento y control de cada euro que  invierte, sólo hace falta contar con las herramientas apropiadas. Estamos convencidos de que podemos conseguirlo y no está muy lejano el día en que lo comuniquemos al sector…

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