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Los concesionarios se preparan para afrontar una nueva realidad de venta

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30 de abril, 2020

La Universidad Faconauto y MSX International señalaron las claves para que los concesionarios empiecen a vender tras el coronavirus.

El pasado fin de semana el gobierno daba a conocer su plan de desescalada. Unas medidas que empezarán a implementarse por fases y de manera escalonada, y que nos permitirán recuperar la “normalidad”, como mínimo, dentro de mes y medio. Mientras tanto, nuestros patrones continuarán cambiando y uno de los que afectará directamente al sector del automóvil será el de la reapertura de los concesionarios.

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En este contexto y a través de un webinar, MSX International y la Universidad Faconauto mostraron cuáles son  los aspectos fundamentales a tener en cuenta para recuperar cuanto antes la actividad de venta tras la COVID-19. El objetivo actual de los concesionarios debe ser dar respuesta a tres interrogantes: ¿qué va a ser necesario cambiar?, ¿por dónde empiezo? y ¿qué puedo ir haciendo ahora? En ese sentido, quisieron señalar que se plantea una “nuevo futuro” lleno de incertidumbre y con un comportamiento distintos del cliente.

Los concesionarios se ‘enfrentan’ a nuevos clientes

Se abren nuevos escenarios por parte de los clientes.

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Ante estos cambios, los expertos de MSX International invitaron a los distribuidores a tener en cuenta un nuevo aspecto en la realidad. “Tenemos que tener en cuenta que ha entrado un nuevo jugador: la inseguridad. Esta se compone de incertidumbre, el miedo y el distanciamiento social”. Además, dibujan 3 posibles clientes que marcarán la actuación del concesionario en su vuelta la actividad.

“Nos vamos a encontrar con clientes que siguen queriendo ir a la concesión pero con un mínimo de seguridad. Otros que querrán desarrollar todo el proceso de forma virtual y, por último, habrá estarán quienes demanden un mix de ambas situaciones”, aseguran. Por tanto, creen vital que el concesionario sea capaz de convivir con los procesos digitales y los físicos.

Frente a aquellos que cumplan el primer escenario, visitando la concesión, habrá que poner a prueba la capacidad de los concesionarios de organizar citas previas, dando “sensación de seguridad” y minimizando lo máximo posible el contacto del cliente con terceros. En el lado opuesto, ante el comprador que prefiera realizar el proceso virtual, la pregunta que debe hacerse la concesión girará en torno a la capacidad de poder realizar el proceso de compra de manera online. De ahí que MSX International recalque la importancia de garantizar un proceso fácil, rápido y transparente para cumplir con las expectativas de los usuarios.

Por último, se insta a los concesionarios a que desde hoy vayan trabajando en su vuelta, haciendo partícipes a los empleados de las decisiones que se toman, protegiendo a los trabajadores, estableciendo perfiles clave en el arranque, decidiendo turnos, actualizando webs, analizando los canales de comunicación activos, situando cartelería de información al cliente en la instalación… La idea no es pretender que no ha pasado nada, sino afrontar una nueva realidad que marcará el devenir del sector en los próximos meses.

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